Wie Dennis Keller alias ‚Smigel‘ versehentlich zum Content Marketing kam (ohne das Wort überhaupt zu kennen), damit mittlerweile direkt und indirekt fast 100% seiner Kunden bekommt und sich auch noch einen ziemlich coolen Ruf als vertrauenswürdiger ‚Vierpfotenmakler‘ aufbauen konnte (obwohl die Website schon seit Jahren noch im Aufbau ist :)
Forenmarketing (fast) in Perfektion
Vor ein paar Monaten bin ich bei der Recherche für meine Pferdehalterhaftpflichtversicherung über diesen Versicherungsmakler mit dem Alias ‚Smigel‘ gestolpert.
Die Pferdehaftpflicht klingt für Nicht-Pferdeleute vielleicht nicht so aufregend, aber mit 2 Zossen und der Hauptstraße ziemlich dicht dran muss die im Notfall schon wirklich was leisten.
Wie auch immer, darum soll’s hier nicht gehen. Fakt ist: Egal, was und wo ich gesucht habe zu diesem Thema, zu 99% kam mindestens eine extrem hilfreiche Antwort von diesem Smigel. Entweder direkt in den diversen Foren oder er wurde in mindestens einer Antwort empfohlen.
Der Mensch weiß, wie Content Marketing funktioniert! Ich hab tatsächlich überlegt, ob ich ihn nicht gleich anrufe, mir diese ganze Recherche spare und auf sein Fachwissen vertraue.
Klingt wie ziemlich perfektes Content Marketing… Aber:
Wer ist denn dieser Smigel??
Ich konnte partout nicht herausfinden, wer hinter diesem Alias steht. Nur, dass er mit Vornamen Dennis heißt und Versicherungsmakler ist…
So wichtig war es mir dann auch nicht, ich hab noch ein bißchen recherchiert und selbst eine neue Versicherung gefunden.
Vor ein paar Tagen durfte ich aber einen Gastvortrag an ‚meiner‘ alten Uni halten zum Thema Online Marketing für Dienstleister. Sowas macht nur Spaß mit ein paar guten und nachvollziehbaren Beispielen, und da fiel mir dieser Smigel wieder ein. Also noch ein Versuch, 2 Stunden Recherche und wenigstens auf seiner Facebook-Seite (die auch nicht leicht zu finden war) gab’s versteckt eine E-Mailadresse.
Facebook macht’s möglich
Kurze Mail mit der Frage, weshalb er sich soviel Mühe in den Foren gibt und gleichzeitig alles dafür tut, dass man ihn NICHT erreichen kann. Dennis Antwort kam ein paar Stunden später in Form einer 2-seitigen E-Mail, die ich hier nur in Grundzügen zusammenfassen möchte (schon für den Vortrag musste ich so einige Ausdrücke redigieren, sonst wäre es vermutlich mein letzter gewesen):
Dennis ist Versicherungsmakler und privat begeisterter Reiter. Seit 2006 ist er auf den diversen Pferdeforen unterwegs, ebenfalls privat, um sich mit Gleichgesinnten auszutauschen und Fragen loszuwerden. Und da Reiter, wie ich, viele Fragen zum Thema Versicherung haben, hat er die einfach beantwortet. Ist ja sein Fachgebiet.
Einfach nur helfen
Was mich an Dennis Antworten begeistert, ist zum einen natürlich das Fachwissen (ich hab einiges nachgeforscht, da gerade auf Foren viel Unsinn verbreitet wird):
So manch einer Antwort im Forum gingen z. B. Telefonate mit Fachabteilungen voraus – nur, um mich wirklich 100%ig rückzuversichern.
Zum anderen aber die Art und Weise, in der er formuliert:
Das klingt nicht nach typischen Versicherungsfuzzi, sondern nach einem Reiter, der seinen Kollegen einfach helfen will. Und der es auch geradeheraus sagt, wenn Leute Unsinn reden oder kostenlose Beratung zu extrem individuellen Fällen haben wollen.
Das polarisiert.
Ich hab nicht nur einmal gelesen: ‚Der Smigel ist immer so böse‘.
Aber als Reiter bezahlt man ja auch dafür, sich regelmäßig eine Stunde lang anschreien zu lassen. Besondere Spezies, diese Pferdeleute.
Fast 100% Neukunden über (Foren-)Empfehlung
Zurück zum Thema: Dennis war so freundlich, mir eine Stunde am Telefon Rede und Antwort zu stehen und tatsächlich kommen mittlerweile fast alle seine Kunden entweder direkt über diese Foren oder werden von anderen Kunden (die über ein Forum kamen) empfohlen.
Bleibt das Problem mit der gut versteckten Identität. Dennis Keller dazu:
Die meisten schicken mir einfach eine PN über das Forum. Aber ich habe mich schon gewundert, dass manche sich neu registriert haben und das erste, was sie gemacht haben, war: Mir eine PN zu schicken mit der Frage, ob sie Kunde werden dürften.
Schöne Vorstellung, dass neue Kunden sich so anstrengen und darum bitten, mit einem arbeiten zu dürfen…
(Ich hab Dennis aber auch überzeugen können, dass es Zeit wird, sich zumindest eine einfache Website zuzulegen (und die auch zu kommunizieren), damit neue Kunden ihn irgendwie erreichen können, OHNE sich erst auf irgendeinem Forum registrieren zu müssen.)
Diese Art des (wenn auch eher versehentlichen) Marketings geht natürlich nicht von heut auf morgen:
Ich bin Mitte 2006 ins Forum gestolpert und habe meinen Senf zu den Fragen der anderen abgegeben. Erst nach ca. 2 Jahren meldeten sich dann die ersten mal bei mir per PN. Das liegt sicher zum einen daran, dass ich das nie zum Ziel hatte – ich wurde von diesem Effekt also selbst überrascht, vor allem davon, wie stark er sich inzwischen fortsetzt. Meine neue Kundschaft beziehe ich heute – also knapp 10 Jahre später! – fast nur noch aus Reiterkreisen.
Nettes Nebenprodukt: Berufliche Spezialisierung
Ganz nebenbei ist durch dieses ‚Content Marketing‘ aus Dennis Keller, dem normalen Allround-Versicherungs-Makler, der spezialisierte ‚Vierpfotenmakler‘ geworden, der eigentlich nur noch mit Pferdeleuten arbeitet, seinen Job wirklich mit Freude macht und demnächst auf Deutschlandtour gehen muss, um endlich alle Kaffee-Einladungen seiner Kunden wahrzunehmen!
Ein tolles Beispiel für erfolgreiches Content Marketing, obwohl Dennis das Wort bis zu unserem Gespräch gar nicht kannte und das auch überhaupt nicht absichtlich aufgebaut hat.
Was lernen wir daraus? Hilfreich sein, seine idealen Kunden genau zu kennen und zu verstehen und auch einfach mal etwas Gutes zu tun, ohne irgendeine Gegenleistung zu erwarten, zahlt sich aus.
Mit ein bißchen Strategie dahinter lässt sich dieser Weg allerdings noch verkürzen und gezielter einsetzen. Potentielle Kunden sollten zumindest wissen, wer ihnen da so freundlich hilft und wie sie wirklich Kunden werden können.
Aber damit steht Dennis in der Pferdebranche gar nicht so alleine da. Tatsächlich fehlt auf vielen Websites (so es denn welche gibt) die Telefonnummer, von Namen oder Foto einer Kontaktperson mal ganz zu schweigen.
Natürlich ist lange nicht jeder Unternehmer gleichzeitig Teil seiner idealen Zielgruppe. Trotzdem lässt sich aus diesem Beispiel einiges lernen. Denn gerade dieser direkte, hilfreiche Kontakt mit der Zielgruppe ist ‚Werbung, die Kunden haben wollen‘. Frühere Versicherungsvertreter spielten Golf, auch wenn sie vorher keine Ahnung davon hatten. Dort traf man einfach die besten Kunden. Forenmarketing ist ein wenig direkter, trotzdem braucht es natürlich Zeit und, wenn man es bewusst einsetzt, auch einen guten Sinn dafür, es nicht zu übertreiben. Foren sind keine Werbeträger, sondern Austauschplattformen. Einen schönen Step-by-Step Artikel zum Thema habe ich bei Hendrik Henze gefunden zum Thema: „Foren hassen Ihre Werbung“. In dem Artikel geht es zwar vorwiegen um Forenlinks (er ist auch nicht ganz aktuell), aber das Prinzip wird deutlich.
Ich hoffe, dieses Beispiel ist für den einen oder anderen ein netter Denkanstoß, vor allem, weil es in einer Branche mit doch etwas zweifelhaftem Ruf einfach mal erfrischend anders ist. Mich zumindest hat Dennis komplett überzeugt und definitiv einen neuen Kunden gewonnen. Ach ja, und für die Pferdeleute unter uns, hier zumindest der Link zu seiner Facebook-Seite (wird ersetzt, sowie die Website endlich live ist :) ): Vierpfotenmakler Dennis Keller
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